Привет, Гость ! - Войти
- Зарегистрироваться
Персональный сайт пользователя Эдуард Королев: snbcru.www.nn.ru  
пользователь имеет статус «трастовый»
портрет № 281881 зарегистрирован более 1 года назад

Эдуард Королев

он же Korolev AS по 01-02-2014
он же Эдуард Королев по 13-01-2014
он же Эдуард Королев по 18-12-2013
он же AVSMELO по 10-10-2011
настоящее имя:
Эдуард Королев
популярность:
29178 место -16↓
рейтинг 465 ?
Портрет заполнен на 75%

    Статистика портрета:
  • сейчас просматривают портрет - 0
  • зарегистрированные пользователи посетившие портрет за 7 дней - 7

Отправить приватное сообщение Добавить в друзья Игнорировать Сделать подарок
Блог   >  

Путь Даниила Гридина: как продавать консалтинговые услуги с ценником в 10 тыс. евро?

  11.09.2015 в 10:15   244  

Путь Даниила Гридина: как продавать консалтинговые услуги с ценником в 10 тыс. евро?
Просмотреть или сохранить оригинал: Путь Даниила Гридина: как продават...

Путь Даниила Гридина: как продавать консалтинговые услуги с ценником в 10 тыс. евро?
Сегодня мы поговорим с Даниилом Гридиным. Данил – №1 в области системного b2b маркетинга для сложных рынков. Даже Игорь Манн признает это и говорит об этом в своей книге «Номер 1». Данил Гридин успешно продавал таким гигантам как Microsoft, TNS Gallup, IBS, ГК РОСАТОМ, РАО ЕЭС. Он работает и с малым и средним бизнесом и тоже помогает им наладить системный b2b маркетинг. B2b – это рынок длинных продаж. Каждый проект Данил в среднем ведет 3-6 месяцев. Стоимость одного проекта – 30-60 тыс. евро.
Данил, здравствуйте. Скажите, в чем вы круты?
— Мне удалось – как бы это попроще сформулировать? Найти свою нишу. И даже это как-то слишком примитивно. Найти свое дело, очень хорошо его монетизировать, работать с тем, с кем я хочу, и при этом не входить в сделки с совестью.
У меня всегда все было хорошо со структурированием данных. Даже вне зависимости от того, бытовые или бизнесовые истории, я всегда очень хорошо структурирую данные, и из такой каши я делаю аккуратные такие системки. Как в личной жизни, так и в бизнесе, везде. Знаете, маркетологи говорят – уникальное торговое предложение. За это меня ценят, и это стало в свое время основой моей методологии.
Если совсем просто, я беру кашу из данных, людей, активов, всего остального и делаю из этого простые шаги: иди сюда, делай то, нажимай это, пиши это, не пиши это и так далее
-Даниил, расскажите про ваш бизнес. Что вы делаете?
-У меня очень успешная, высокомаржинальная частная практика. Некорректно сравнивать с каким-то хирургом хорошим, к которому люди едут, препарирует бизнес-процесс, пришивает разные вещи на нужные места, и так далее. Поэтому, делать вид, что это бизнес – это не бизнес.
Если меня – на самом деле, неважно, меня, или любого человека, который думает, что у него бизнес – переезжает трамвай, на следующий день бизнес заканчивается, значит, бизнеса у меня никогда не было.
Когда ты занимаешься чем-то, связанным с консалтингом, у тебя в какой-то момент возникает дилемма. Либо ты делаешь фирму, и ты пытаешься себя со скидкой заклонировать, то есть ты делаешь десять-двадцать-тридцать минигридиных, условно, которые тоже там чего-то делают.
Либо ты по максимуму из этого своего бизнес-проекта вытаскиваешь другие вещи, инвестируешь и работаешь один. Я работаю один, и, может быть, на самом деле, если уж до конца честно, кого-то бы даже и пригласил, но проблема в том, что у меня очень узкая ниша и пригласить банально некого. То, что у меня на сайте написано, что я ведущий специалист СНГ в области системного b2b маркетинга сложных рынков, это, как говорил Дэн Кеннеди, любимый нами с вами, категори оф уан. Некая категория рыночная, которую ты создал, и в которой кроме тебя никого нет. То есть я как бы ведущий, он же – единственный
-За счет чего вы зарабатываете?
-Я зарабатываю за счет того, что помогаю моим клиентам, которые работают на очень специфических рынках, но мы об этом чуть попозже, наверное, поговорим. Помогаю моим клиентам привлекать новых клиентов, развивать тех клиентов, которые у них уже есть, и делать из маленького контракта большой. И выстраивать системный маркетинг.
Если мы говорим про всякого рода консалтинговые истории, это обычные проекты, которые длятся три-шесть месяцев – тридцать, сорок, пятьдесят, шестьдесят тысяч евро.
— Как вы обосновываете свою цену?
-Никак. Я понимаю, что это очень странно, но когда ты один в своей категории – реально больше никого нет.
Когда ты разным клиентам за одно и то же предлагаешь разные цены, просто основываясь на том, что это лаборатория Касперского, они могут больше заплатить. А это непонятно кто, он может меньше заплатить, но он же может заплатить? Пускай за то же самое заплатит меньше. Вот это неправильно. Особенно сейчас, когда все эти интернеты, фейсбуки, в которых я не сижу, но знаю, что это очень мощная вещь. Все разлетается моментально. Если ты что-то кому-то продал за разные деньги, это тебя клюнет в одно место рано или поздно.
Даниил, давай попробуем разложить твой процесс по полочкам. Давай возьмем какого-нибудь клиента для примера.
— Ну, давайте будем считать, что это очень сложное программное обеспечение, связанное с безопасностью. Но это не Лаборатория Касперского, это другое. Связанное с безопасностью – это мы сейчас говорим не про антивирусы. Это может быть там, ну, допустим, шифрование голоса. То есть безопасная голосовая связь.
Я, к сожалению, про этот рынок больше ничего сказать не могу, потому что специфика моей работы в том, что одновременно – ну, вот мы с вами разговариваем – я хожу под четырнадцатью NDA. То есть это соглашение о неразглашении.
— Хорошо, пришли с задачей. Что происходит у вас в голове?
— Пришли с задачей. Общение с собственником. Ну, это классическая история. Что вы хотите через два, через три года?
Мы хотим в течение двух лет вырасти настолько-то, мы хотим получить такие-то контракты, мы хотим влезть в такие-то крупные структуры, и так далее.
Я помогаю этот результат сформулировать. Все сводится к тому, что мы хотим вот в таких-то сегментах получить такие-то. В этом специфика, кстати, сложного b2b, то есть это не какие-то потребительские рынки, где этих клиентов сто пятьсот миллионов, каждого отдельно считать бессмысленно. В b2b мы говорим про десятки, иногда про сотни контрактов, которые нужны, но это все реально посчитать и разложить. Так вот, клиент приходит с видением того, что он хочет, у него есть некий набор ресурсов. Это компетенция, это какие-то кейсы успешные, это люди, это деньги, бюджеты, время
И соответственно мы все эти ресурсы сводим, понимаем, что нам по зубам, что нам не по зубам, составляем план, и под что-то команда клиента может делать inhouse.
Есть ситуации, когда клиент приходит – все горит, все плохо. Я, честно говоря, стараюсь с такими компаниями не работать. Это, к сожалению, нет, потому что напомню, что консалтинг — это двусторонняя история, двусторонний процесс. И если ты понимаешь, что со стороны клиента будут нюансы, то зачем это. Если мы математически говорим, то два коэффициента – консультант и консультируемый. Если мы достигаем своих результатов, они при перемножении дают единицу, например. Или больше своих ожиданий. Но в случае, если клиент это ноль, запятая, ноль, то твой коэффициент может быть только ноль. Это очень просто. Соответственно, есть задача. Мы хотим через столько-то лет иметь такой-то оборот по этому направлению, такой-то оборот по этому. Мы начинаем смотреть, какие рынки интересны. Выбираем несколько целевых рынков. В случае с клиентом, про которого я рассказываю, это рынки в разных странах.
Там есть какой-то объем аналитики, который был клиентом произведен, есть какой-то ресерч, который мы делаем. Если ресерча нет, то мы этот ресерч производим уже самостоятельно. Опять же, я знаю, кто это может сделать, ну, и соответственно я управлением проектом занимаюсь. Мы понимаем целевые сегменты. И дальше начинается. Мы смотрим, что у нас есть, не знаю, условная Швеция, куда лучше заходить напрямую. Мы понимаем, что у нас есть условная Индия, куда мы не заходим напрямую, потому что в Индию напрямую зайти нереально, там культурные особенности таковы, что нужно только через партнера работать, который всю эту тему понимает. И это значит, что, к примеру, в этом регионе мы не занимаемся стратегией прямых продаж, мы занимаемся привлечением дилера. Это тоже маркетинг
И вот у нас получается в результате, эти наши миллионы по разным направлениям, они раскладываются, вследствие определенного количества итераций, на примерно следующее. Нам нужен один клиент из Швеции с оборотом таким-то, нам нужно два клиента из Индии через партнеров, нам нужно вот это, вот это, вот это. То есть уже проще.
Весь мой маркетинг сводится к тому, сколько денег из кого вы хотите вытащить. Раскладываем сегменты. Нам нужно вот из этого вытащить это, из этого вытащить это. И смотреть с точки зрения маркетинга на инструменты. Потому что кому-то мы посылаем айпад, на кого-то мы выходим черезLinkedIn Inmessages, под кого-то, учитывая какие-то культурологические нюансы, мы делаем face-to-face, то есть это живые встречи, потому что иначе они не покупают.
Мы смотрим, что есть. Закрытый рынок – открытый рынок. И вот мы под каждый сегмент выбираем, на кого выходить. На какой-то сегмент нужно делать систему емэйлмаркетинга, и автореспондерами подогревать. Где-то нужно делать живое мероприятие.
Я составляю технические задания, я могу на себя брать переговоры.
Моя позиция в том, что я не беру комиссию с подрядчиков, которых клиент берет. Это частая схема, когда ты кого-то рекомендуешь, получаешь с этого процент. Я проценты не беру, я просто прошу, чтобы клиенту, который ко мне пришел, предоставили скидку на размер комиссии. Ну, это такая как бы моя маленькая фишка. Реверанс. Ну, и потом получается, что человек тебе должен услугу, которого ты порекомендовал. Это психологически очень правильно. Для меня то, что человек мне должен услугу лучше, чем если человек мне должен денег. Это более правильно с точки зрения психологии. И возвращаясь к тому, собственно, что я делаю. Ко мне приходят, я формулирую задачу, мы задачу четко на подпроектики разбиваем, я говорил вначале – структурирование это самое лучшее, что у меня есть в голове. Мы структурируем данные, разбиваем все на задачки, и дальше я смотрю – вот здесь у нас блок по веб-аналитике. Нам нужен Даня Азовский, мой тезка Даниил Азовский, самый крутой человек по веб-аналитике в рунете, как по мне. Есть там какой-то вот такой блок. Нам нужно здесь там что-то написать. Нам нужно сделать какую-то посадочную страницу. Есть у меня пул подрядчиков, которые делают эти посадочные страницы. То есть я не делаю вид, что я агентство полного цикла.
Я говорю, что я человек, который знает, как нужно сделать, я человек, который знает, кто может хорошо сделать, я человек, который может грамотно поставить задачу. Все.
— Ок. Основные этапы понятны. А каков ожидаемый результат? Верхушка воронки – это когда ЛПР пришел на встречу?
— Верхушка воронки, а дальше уже маркетинг заканчивается.
— Дальше вас уже не касается?
— Дальше меня уже не касается. Я недавно себе придумал по аналогии с «Формулой один», там такое есть понятие – поул позишн. Есть квалификационный заезд, все, кто там в «Формуле один» участвуют, все пилоты делают сначала квалификационный заезд. В результате квалификационного заезда становится понятно, кто на каком месте стартует. Кто-то стартует на первом, кто-то на двадцатом, понятно, да? То, что ты стартовал на первом, не гарантирует, что ты в основном заезде первым финишируешь, но это тебя на полкорпуса ставит вперед основных участников. Это в принципе то, что делаю я со своими маркетинговыми системами. Я позволяю делать встречи – поток запросов, не обязательно это встречи могут быть, если вы там дистанционно продаете, какие-то в скайпе демонстрации, неважно. Я создаю поток вопросов, и ваша компания в поул позишне стоит. То есть она воспринимается постоянным клиентом лучше, чем конкурент. Понятно, что, если у вас плохой продавец, он может прийти на встречу и все запороть за три минуты. Не обсуждается.
Даниил, давай поговорим про директмейл. Что там важно и что он вообще дает?
— Если мы говорим о секторе b2b, директмэйл дает возможность быстро получить связь с любым человеком. Абсолютно любым.
— Быстрее, чем через Твиттер или Фэйсбук, или по телефону?
— Есть люди, которые не сидят ни в Твиттере, ни в Фэйсбуке. Плюс нужно понимать плотность коммуникаций – сколько тебе емэйлов каждый день приходит, сколько тебе фэйсбуков каждый день приходит, и сколько тебе приходит диэйчэль.
— Вы отправляете диэйчэль туда, где человек работает?
— Да. Но тут, опять же, в зависимости от сложности проекта. Есть ситуации, когда идет охота на конкретного человека, клиенту нужно выйти, опять же, не могу сказать на кого, но человек достаточно е количество технологических стартапов проинвестировал, и он является членом наблюдательного совета. То есть он активно следит за развитием своих детищ. И некоторым из этих стартапов нам нужно что-нибудь продать. И мы не нашли ничего умнее, чем выходить сразу на главного инвестора, который все это дело спонсирует. Был директмэйл, который уводит в хорошую западную страну. При этом человек русский.
Это было письмо, к письму было кое-что приложено, и это кое-что было отсылкой на то, что этот человек сделал. Это абсолютное профилирование. Когда ты понимаешь, что мы говорим о реальных серьезных миллионах, то ты под человека собираешь досье. Я не шучу. Ты под человека собираешь досье, ты смотришь, что он когда сказал. Опять же, это можно делать на каком-то примитивном уровне. То есть одно дело, когда ты пишешь кому-то холодные емэйлы: здрасьте, я такой-то, вопросы по интервью такому-то. Например: Таисия, вы когда-то сказали то-то то-то, и по этому поводу опрос, и дальше как-то аккуратненько переводишь. Такой элемент персонализации. Если мы говорим про какие-то более простые ситуации, тот же самый пример с финансовыми директорами каких-то крупных ритейлеров. Шаг номер один – собрать базу данных. Эту базу данных купить нигде нереально. Это нужно собирать ручками. То есть под какой-то легендой ты собираешь базу данных тех, кто тебе нужен. Финансовый директор такой-то компании. Этапы какие. Первый этап это грязная база из открытых источников в интернете, то есть там Иван Иванович такой-то. Дальше эта база верифицируется ручками. Потому что надеяться на то, что информация в интернете актуальна, не приходится.
— То есть отправляется емэйл?
— Нет. Не отправляется емэйл, а человек звонит и спрашивает: здравствуйте, а Вася Пупкин по-прежнему финансовый директор? Опять же, это можно по-разному завернуть. Можно сделать вид, что мы обновляем финансовую подписку на какой-то журнал, или какую-то конференцию, хотим приглашение выслать, в общем, неважно. Актуализируем данные. Потом оказывается, что Вася Пупкин здесь не работает, вместо него кто-то другой, он там умер, неважно. Мы обновляем базу данных. Потом мы начинаем думать, что собственно Васе Пупкину сказать, как его на следующий этап воронки продаж перетянуть. Важно понимать, что в би ту би продаж в один шаг практически не бывает, на длинных рынках. То есть это не ситуация, когда: Вася, здравствуйте, во вложении счет на десять миллионов рублей. Актуально только сегодня, если вы оплатите до среды, то скидка сто тысяч. И айпад в подарок. Нет, это не работает. Мы людей переводим на встречи, на какие-то семинары, на следующие, уже личные этапы воронки продаж.
— Приведи мне пример, как можно через почту привести человека на встречу. Просто пример такого оффера.
— Оффер очень простой. Опять же, здравствуйте, Иван. Мы знаем – работа с базой данных, у Ивана проблема, он финансовый директор, недавно произошло соединение компаний. То есть есть какая-то актуальная проблема, которую мы решаем, условно, с помощью своего софта. Иван, у вас такая-то проблема, мы эту проблему решали в такой-то компании и в такой-то. Во вложении вот, пожалуйста, красивый кейс. Или, если вы хотите, мы вам кейс пришлем по запросу курьером. Там на пятнадцати страницах мы рассказываем подробно, как аналогичную задачу решили для другой компании. Если вы понимаете, что нам есть, о чем разговаривать, давайте разговаривать. Спасибо, всего доброго.
— То есть, получается, вы персонализируете каждое письмо?
— Конечно. Потому что, опять же, это математика. У нас есть экономическое обоснование персонализации каждого письма. То есть это не спам по факсу, который приходит по всем юридическим адресам. Даже если у нас в общей сложности наш потенциальный клиент это триста компаний, то после анализа базы данных получается, что у нас один кластер пятнадцать, один – сорок пять и так далее, потому что все выборки неоднородны. И это еще один нюанс – постоянная работа на микросегменты. Это же касается и емэйл-рассылок, и физических, и любых.
Даниил, а как ты пришел к директмейлу?
Я начал читать книжки всяких разных копирайтеров, курсы стал какие-то покупать, сначала дешевенькие, потом посерьезнее. И меня убивала одна вещь. Если мы вспомним копирайтинг в Америке, если мы вспомним Хеллберта, если мы вспомним Кеннеди, Бенсивенгу и всех вот таких вот великих, они за один текст получали как раз те двадцать, тридцать, сорок, пятьдесят и плюс еще проценты с продаж. Тысяч долларов. С одного текста. И это абсолютно космос..
И биржи фриланса, где из серии два доллара за тысячу знаков, с другой стороны – тридцать тысяч долларов за текст
— Даниил, давай слушателям расскажем, что конкретно за текст? Что например?
— Что конкретно за текст. В основном все эти копирайтеры работают на директ и респонс-индустрию, это всякие инвестиционные бюллетени, это различного рода товары, которые продаются по почте. То есть это многомиллиардная индустрия, где по сути кроме маркетинга и копирайтинга ничего нет. Да, есть некоторая информация, но информация, мы же сами понимаем, без маркетинга ничего особо не стоит. И вот за такие тексты, за такие рекламные материалы – десятки тысяч долларов, плюс еще роялти с продаж. То есть, грубо говоря, я написал какой-то текст – ну, у меня в портфолио есть такие тексты. У меня есть текст, который для клиента работает с две тысячи седьмого – две тысячи восьмого года. Он до сих пор по свежей базе делает рассылку директмаркетинговую, и получает определенное количество встреч, запросов и так далее. Уже сколько лет-то прошло, даже страшно вспоминать. И если бы это было в Штатах, то это можно было бы оформить так, что с каждой вот этой транзакции я бы до сих пор чего-нибудь получал. В истории мирового копирайтинга были случаи, когда тексты по несколько десятков лет работали. У Бенсивенги такие тексты есть. Представляете? То есть раз заработал пятьдесят, и потом тебе не всю оставшуюся жизнь, но еще какие-то десятки лет роялти капают с того, что ты один раз сделал.
Более 50% почтовых отправлений в США составляют директ-маркетинговые рассылки. Вообще директ мейл – это адресная рассылка. Кто-то считает, что эта механика появилась сто лет назад, кто-то думает, что еще раньше. В 1872 г. Чикагская компания Montgomery Ward начала торговать с помощью почты. Это была очень популярная история, а каталог Монтгомери даже окрестили книгой желаний. В первые десятилетия 20го века директ мейл уже процветал в Америке. Но собственно термин и философия директ мейла были сформулированы Лестером Вундерманом в 1967 году На лекции «Маркетинг — новая революция в продажах» он назвал его главные принципы. В том числе ключевой – героем директ-маркетинга является не продукт, а клиент. При этом клиент чувствует себя потерянным в огромном простанстве супермаркета, он предпочел бы личное, теплое, эмоциональное общение с продавцом как раньше.
Его идеи встретили на ура. А Вундерман доказал успех своих принципов на практике, начав сотрудничество с такими гигантами какс Columbia Records и American Express.
В России директмейл до сих пор мало кто знает и мало кто использует. При этом в b2b директ-мейл может быть мощным инструментом лидогенерации, полностью заменяющим холодные звонки.
Данил, расскажите, как вы использует директ мейл в своей работе?
— Если ты приходишь к клиенту и говоришь: я напишу вам текст, и это будет стоить столько-то десятков тысяч, естественно, их никто не заплатит. Но мы же говорим – стратегический проект? Потому что на самом деле очень важный момент, все вот эти вещи, связанные непосредственно с созданием рекламных материалов, это, ну, если мы говорим про процент трудозатрат, процент себестоимости – это там до пяти процентов. То есть нужно понимать, что в голове у целевой аудитории происходит. Нужно понимать, кому-то ты пишешь. Это вот в теории все выглядит просто, да. Ух ты, прислал, ничего себе. А у меня есть несколько таких занятных историй, и в свое время, когда я на конференциях по интернет-маркетингу выступал, очень часто мне задавали вопросы: Даниил, а вот у меня у меня там такой-то завод, я делаю печатные платы какие-нибудь. И у нас по всей России пятьдесят потенциальных клиентов. Какой нам лучше сделать сайт, можете ли порекомендовать студию. Я говорю: так, дружочек, вам не нужно делать сайт. Вам нужно купить пятьдесят айпадов. На каждый из этих айпадов записать презентацию, директорам тех заводов, которые вам нужны, по айпадику послать, и на этом ваш маркетинг заканчивается. Больше вам ничего в принципе в жизни будет не нужно.
На самом деле – то, чего не видно – очень большой процент времени тратится, чтобы понимать, кому мы пишем, что за продукт, с каким функционалом продукта лучше заходить.
Отличие одно из ключевых b2b от b2c – решение принимает один человек. Это я зашел в магазин, мне нужен чехол для айфона, могу купить. В b2b людей много. Это финансовый директор, коммерческий директор, такой-то, такой-то, и каждый свои пять копеек добавляет, и в итоге они должны как-то решение принять. Но есть всегда ОПР, хозяин бюджета, который финальное слово имеет. Мы на него выходим, и нужно четко понимать – из двух страниц наших выгод и преимуществ про что нужно говорить ему? Потому что мы не можем, как в интернете модно, сделать простыню из сорока листов и надеяться на то, что он сейчас все бросит. Нужно очень четко понимать, что у нас есть там две минуты времени, условно. Это при хорошем раскладе. В течении которых он держит перед глазами листик, который вы прислали. Вот что ему за эти две минуты сказать?
Это, безусловно, домашняя работа, как говорят наши западные партнеры, кривая обучения. Я вхожу в продукт, я понимаю, что там, где там. Я читаю. К счастью, мне это интересно, потому что я абсолютный книжный червяк, и ко мне новый клиент приходит – рынок тут неважен. Специфическое программное обеспечение для финансовых рынков – ух ты, ничего себе, почитаю.
— Что вы делаете? Вы пытаетесь прямо понять, как этот человек, который принимает решения, думает? Что его интересует?
— Если из таких лайфхаков, как принято сейчас говорить, я слушаю телефонные разговоры менеджеров клиента с потенциальным клиентом своим. Это лучший источник информации. Потому что это беда, наверное, большинства маркетологов – они пытаются что-то из головы придумать. Вот нам нужно выйти или привлечь на какой-то семинар по программному обеспечению, связанному с бизнес-интелледжент, неважно, каких-то директоров финансовых ритейл-компаний. И мы начинаем из головы придумывать – а как же они думают, чем они думают, вместо этого я лучше сделаю вид, что я ваш глухонемой ассистент. Я можно на переговорах просто посижу, послушаю, про что люди разговаривают. Потому что очень часто – и вы наверняка, у вас же бизнес, вы же лицо, которое принимает решения, в моей категории. И вам наверняка приходили предложения. Люди начинают перечислять проблемы, которых у вас в принципе нет. Чем он думал? С чего ты взял, что у меня есть эта проблема? С чего ты взял, что мне в принципе это интересно? И все почему? Потому что мы не общаемся вживую с потенциальными клиентами. Мы все хотим спрятаться. Сижу за айпадом, делаю ресерч. Мы хотим форумы почитать, фейсбуки мы хотим почитать. Надо просто на переговоры скататься. Или на крайняк послушать какие-то телефонные разговоры. Просто чтобы понять, как люди разговаривают, что они делают, и так далее.
Ну, старый момент про какую-нибудь добывающую отрасль, который все знают – если вы разговариваете с нефтянкой, то ни в коем случае вы не говорите слова «добыча», вы говорите «дОбыча». Потому что все говорят «дОбыча». И вот это такие маленькие нюансики, это такой, знаете, идентификатор «свой-чужой».
То есть здесь нужно реально выбирать каждое слово. То есть все думают, что тексты по десять страниц. У меня тексты, если я их все-таки пишу, это там страничка – полторы странички текста в лучшем случае. Там нужно каждое слово выверять, потому что ты понимаешь, что ты вышел сейчас – да, ок, ты привлек внимание, он достал твой айпад или еще что-нибудь, хихи-хаха, поржал, но у тебя после этого есть время.
—Ты тестируешь как-то эти свои письма?
— Это очень большой риск, который я на себя беру. На них нереально ничего тестировать. Это математически невозможно. Одно дело, когда ты рассылаешь карты кредитной системы, у тебя выбор – я не знаю, они, наверное, каждому послали – десять миллионов человек. Ты берешь сто тысяч с красным конвертом, сто тысяч с синим, и смотришь. Или там – такой текст, такое введение, такое. Ну, неважно. А на моем рынке это невозможно.
Да, бывает, что я ошибаюсь, один раз, наверное, где-то к двенадцати-тринадцати. Причем, если я не прав, то это не то что я как-то не так написал, а абсолютно мимо кассы. То есть ОПР не тот, решение принимается не так, мы думали, что решения принимаются через эйчар, а решения принимаются вообще с другой стороны. И это может быть гениальный текст, он может быть гениальным с точки зрения эйчар, только человек не принимает участие. Это часто бывает, когда с новым продуктом куда-то выходишь. То есть, как мы свои риски минимизируем? У клиента уже есть какие-то истории продаж. Он заходит и говорит: вот, этот продукт продается через таких-то. Один разговор. Другой – слушайте, у нас новое направление, и как бы нам нужно привлечь вот этих, вот этих, вот этих, но черт его знает, как они это покупают. И тут я могу оказаться неправ абсолютно. Риск сумасшедший. И, опять же, возвращаясь – почему это сложные би ту би рынки? Они сложные с точки зрения маркетинга. Потому что ты не можешь тестировать. Все говорят – любой ответ на вопрос по копирайтингу, на который ты не можешь ответить: надо тестировать. А здесь он не работает.
— А были моменты, когда вы взяли деньги – немалое количество денег – и зафэйлили кейс?
— Конечно, было. Оно каждый год такое происходит, что тут делать. Я делаю ошибку такого, знаете, стартапера, который влюбился в идею и не думает о том, есть ли рынок, или там какие-то вообще предпосылки для того, чтобы это как-то замонетизировать. И вот я попадал несколько раз в эту ловушку. Мне вот за это больше всего обидно, что со всей своей системностью я все равно дал волю эмоциям, вписался в то, во что вписываться не нужно было. Хотя какой-то банальный – я это задним числом понимаю – какой-то простой анализ бы мне дал четкий ответ на вопрос, что не надо туда лезть.
Есть ситуации, когда я вписываюсь и говорю заказчику: дружочек, есть нюансы. Это реально все может не получиться, и вот какие у нас есть риски. Мне интересно в это поиграть, понимая все эти риски, которые я тебе расписал. Ты хочешь в это поиграть? Он: да, я хочу в это поиграть. Вот тогда это ситуация «я же говорил». И вторая крайность спектра, если вообще депрессивные брать сценарии. Это, мне кажется, вообще свойственно людям, которые головой зарабатывают, свои какие-то наработки развивают, что-то делают, как-то все это дорабатывают. Вот это ощущение, что я подделка. Секундное ощущение такое, чувство китайского «Ролекса». Поддельные часы, которые в интернете продаются, которые вроде красивые, но ты их поближе посмотришь, и думаешь: елки-палки…
Это периодически оно бывает. И даже на самом деле на успешных проектах оно бывает. Но вот это мне кажется, если ты действительно с душой относишься к тому, что делаешь, у тебя интеллектуальная работа, это неминуемо. Это к вопросу о том, что нужно всегда радоваться. Нифига. Мне кажется, депрессивные загоны в стиле «я подделка, все считают меня лучше, чем я есть на самом деле» они неминуемы. Потому что за ними обязательно следует какой-то левел-ап.
-Даниил, как ты в принципе пришел к решению открыть тот бизнес, которым сейчас занимаешься?
— Я пытаюсь вспомнить, какая книга повлияла. Это книга, которую сейчас, наверное, уже нигде не найтиВ какой-то момент времени я даже писал директмэйл, мне очень интересна была тема спортивного маркетинга в России. Вот прямо безумно.
Книжка, которая на меня произвела большое впечатление, это Йон Спэлстра, «Агрессивный маркетинг».
Суть в чем. Йон Спэлстра – консультант по спортивному маркетингу, и он занимался тем, что решал финансовые вопросы спортивных команд. Бейсбольных, хоккейных и так далее. В чем суть. Если в России спорт никто никогда не считал бизнесом – то есть это там Газпром спонсор, ну, понятно, никто ничего не зарабатывает. В Штатах это все бизнес. Это коммерческое предприятие, и, если у тебя команда, то твои доходы должны превышать твои расходы, это понятно. К Спэлстра обращались команды, которые имели всякого рода финансовые затруднения, и он им увеличивал продажи сезонных абонементов, делая как раз директмаркетинговые компании, увеличивал явку, ну, в общем, всякое такое делал интересное. И как раз там я в первый раз про концепцию директмаркетинга, наверное, прочитал, думаю – да. И вот там были всякие письма, интересные примеры, которые уходили по болельщикам, которые, к примеру, не обновили свои абонементы. И это письмо реактивационное: сообщаем, что в этом сезоне мы купили таких-то игроков, в общем, интересно. И я решил тестировать все это на кошках. Взял – ну, понятно, что не «Зенит», потому что у «Зенита» уже тогда все было хорошо, а команду, у которой все было как-то попроще. И в ЦСКА написал, со «Спартаком» также получил встречи, со всеми встретился.
Это ничем не закончилось, потому что очень быстро стало понятно, что люди там некие знакомые и так далее, и зарабатывание денег там было никому не интересно. Но, тем не менее, этот опыт был. Потом что еще из интересного. Я решил развить успех. Тогда я работал системным администратором в типографии, которая занималась печатью этикеток, и я на свой страх и риск сделал коммерческое предложение. С точки зрения копирайтинга у меня там была куча ошибок, все было ужасно, омерзительно и так далее. В результате этого первого кривого косого мэйлинга – который курьером был. Не «Почта России», каким-то курьером. Это все было разослано, и в итоге мы получили заказ. До того, как Тиньков занимался банком, кто помнит, он варил пиво. И кроме пива та был такой напиток Zoom, в свое время очень популярный. Это такой пивной коктейль. В общем, мы получили заказ напечатать этикеток для этого Zoom. Это такой первый был серьезный успех. И дальше как-то я, еще работая по найму, пытался такие делать директы
Я пошел работать в рекламный бизнес. Стал я курировать продажи. У меня была должность креативный директор, но по сути креативный директор это продавец. Это был достаточно крупный – не знаю, как сейчас, но по тем временам достаточно серьезный игрок на рынке Петербурга рекламном. И генеральный директор рассказал такую забавную штуку. Даниил, твоя задача – продажи по методу китайского болванчика. Если тебя клиент про что-то спрашивает: сможете? Ты киваешь и говоришь: можем. Сделаете? Сделаем. А это классическая ситуация.
Со всем соглашаешься, берешь деньги, а потом разбираемся, как всем этим заниматься. И, собственно говоря, я, как прилежный ученик, работал по этому алгоритму, какие-то продажи были, показатели. Но удовлетворения, как я говорил, это особого не приносило. Ну, ты понимал, что делаешь, мягко говоря, неоптимальный продукт. Да, не вопрос объяснить клиенту, который не понимает в рекламе, что то, что он получил, это круто. Не вопрос. Это часть работы креативного директора. Но понимания того, что ты действительно клиенту предложил оптимальное решение – этого понимания нет. Поэтому, в какой-то момент, когда я себя ощутил уже достаточно серьезным для компании человеком, был запрос. Запрос непрофильный. Мы очень круто делали катологи. Каталоги делали, логотипы, фирменные стили. А там был запрос, не связанный с нашим основным. То ли про интернет. Я говорю: ребят. Мы это можем сделать, мы это сделаем, мягко говоря, на шесть из десяти. А есть классные ребята, которые вам это сделают, они эксперты, только этим занимаются, пожалуйста. То есть я ему все продал, все рассказал, все здорово, хотим работать, и в последний момент говорю: слушай, нет. Вот иди туда, к нам не надо. И человек немного опешил, говорит: что, ничего не будете продавать? Я говорю: нет, если у вас будет там задачи по каталогу, если будут задачи по фирменному стилю – приходите. По этому – нет, мы ваши деньги за это не возьмем.
Тогда финансовая ситуация позволяла это сказать. Мы перевыполнили планы, я могу себе позволить это сделать. Тем не менее, я это сделал, прошло буквально пара недель, и от человека, которого я не то, что отфутболил, которого я перенаправил другим, от него пришла прямая рекомендация. Очень крупный федеральный бренд, очень крупный заказ, как раз по нашему профилю, прямая рекомендация от человека. Вот таким образом он нас отблагодарил.
-Даниил, вот мы с вами говорили про ошибки, а есть у вас какие-то свои техники анализа, какие-то методы работы над ошибками?
-Если из таких вот прям терапевтических историй, то я, как человек, который, все-таки, пишет, всякие вещи, типа фрирайтинга и такого рода терапевтических письменных практик. Можете нагуглить имя Дарьи Кутузовой.
— Джулия Кэмерон тоже.
— Ну, Джулия Кэмерон, «Путь художника», это понятно. Кстати, Джулия Кэмерон о фрирайтинге в первой главе рассказывает, что она была в клубе Анонимных Алкоголиков, если мне не изменяет память, и потом решила заняться фрирайтингом. К таким вещам просто так никто не приходит. Всегда есть драматизм некий, который заставляет прийти к такому.
— То есть вы каждый вечер пишете, или пишете только в критичной ситуации?
— Я утром писать стараюсь. Нет, утром я писать стараюсь при любых раскладах, потому что это голову очищает. А какие-то ситуации – назовем их критическими – просто пытаюсь расписывать. Почему не получилось, что можно было сделать. Со стороны стараюсь смотреть. Почему я виноват. Почему я не виноват. Почему виноват кто-то другой. С разных сторон я это поворачиваю. Я не думаю, что мой конкретно алгоритм будет кому-то сильно полезен, потому что у каждого свои тараканы в голове. Я пытаюсь просто проблему с разных сторон описать и найти причину. Где причина во мне, где причина в клиенте, и как-то все это балансировать.
— Потом учитывать это в будущем?
— На самом деле, я не могу сказать, что это вешаю на стенку, я стараюсь в это вообще не заглядывать. Просто ты полчаса ты это пишешь, и вот какая-то идейка мелькнет. Все это пишется ради одного какого-то слова. Одной какой-то метафоры. И потом ты на следующий день на основе этой метафоры что-то пытаешься развивать. И вот так дальше, дальше, дальше спираль, ты из этого всего выходишь.
— Вы пишете в свободной форме, как она советует? Или вот есть Тим Феррис, он вопросы себе задает определенные.
— Я по-разному. Тут на самом деле как с GTD, есть некая каноническая система, и каждый ее под себя подстраивает. Могу вопросом, могу не вопросом. Могу начать депрессивный фрирайтинг с чего-нибудь в стиле « а как я мог это предотвратить». Совсем просто – что можно было сделать по-другому? Или – я все-таки в такие интуитивные вещи верю – в какой момент я понял, но себя не послушал. Почему я себя не послушал. На самом деле очень такие депрессивные вещи, но ты их выписываешь. Важный момент – это неизбежно, как мне кажется. Люди, которые говорят, что у них этого нет, никакого у них нету фидбэка негативного, обратной связи после того, как они что-то не так сделали, либо кривят душой, либо они совсем все зажатые.
Тут, на самом деле, я циничный товарищ. Понятно, что я по поводу клиентов переживаю, которые там поверили и так далее. Но тут мне интереснее в себе разобраться. И тут важно, когда ты знаешь, что это неминуемо, как к зубнику пошел, анестезия отпускает, и понимаешь, что будет болеть. Ты понимаешь, что это будет, и знаешь, как это все прорабатывать.
— Скажите, пожалуйста, а какие инструменты автоматизации вы используете, или рекомендуете своим бизнесам использовать?
— Все хотят знать, какая у меня CRM. У меня Nutshell CRM, она в России, насколько я знаю, не распространена, соответственно, проекты клиентские ведутся в Trello. У меня и работа с ассистенткой на Trello ведется, и клиентские проекты. Опять же, много айтишников, те, кто не айтишники, привыкают, и все проекты ведутся там. Там нету всей этой детализации жуткой, как в Мегаплане или еще где-то, где чтобы задачу создать, нужно полчаса потратить. В Trello как-то все просто и понятно, одна задача – одна карточка. И на каждого клиента – я не мельчу – у меня одна доска, и все, что сделано и что в процессе сразу видно, и таким образом общаемся. Обмен файлами – Dropbox, Google Apps, и из основного, наверное, все. А, еще очень важная штука – веб-формы. Это Formstack. Потому что у меня много через веб-формы делается.
То есть «введите ваше имя, введите ваш емэйл», вот это вот все. Чтобы это не во внутреннем редакторе вордпресса делать, а отдельно. Всякие анкеты сложные. У меня очень много в воронке продаж сегментирующих тестов. Это к вопросу о маркетинг томэйшн, немножко по касательной коснемся. Когда я хочу потенциальному клиенту какую-то информацию прислать, не знаю, по директмейлу или маркетингу, пройдите на эту страницу, ответьте на пять вопросов, и я вам дам индекс – вам вообще нужно про емэйл-маркетинг читать, или не нужно? Честный вопрос. То есть это не покупной экзамен в ГАИ, где ты нажимаешь на все кнопки – все вам подходит, идите, покупайте. А это такой честный тест, сегментирование аудитории. Нужно вам про это знать, или не нужно вам про это знать.
— Ты берешь общую базу, которая у тебя есть, и пытаешься ее таким образом сегментировать. Что, отвечают на вопросы?
— Конечно. Они закрытые. Это важный момент, потому что сильно конверсию повышает. Человек пять галок нажимает, это можно за пятнадцать секунд сделать. Все. И либо я ему дальше присылаю информацию по этому поводу, либо говорю: слушайте, вам это не интересно, может быть, вам будет интересно это, это и это.
— Кого бы ты посоветовал почитать-послушать про сегментацию?
— На русском языке, боюсь, что никого. На английском подписывайтесь на Hubspot, Marketo, Jim Novo, в общем, любой провайдер облачного решения для marketing automation, у них достаточно приличный контент. Другое дело, что на российский рынок не все из этого накладывается, и есть нюансы, но в целом может быть интересно.
— Вы мне сказали, что вы GTD используете, например.
— Я использую все по чуть-чуть. Когда-то я ходил по классическому GTD, я носил с собой восемь блокнотов, восемь разных молескинов в сумке. Это две тысячи какой-то мохнатый год, можно на сайте найти у меня. Потом я кучу всего перепробовал. Конкретно сейчас я пользуюсь Wunderlist.com , который недавно купил Майкрософт. Я перепробовал все, я пробовал эти сложные маковские, я забыл, как называются. Omnifocus — то, что самое такое серьезное считается для мака по таск-менеджменту. Но все сводится к чему. Все сводится к тому, что, если ты нормально все делегируешь, задач у тебя немного, и, собственно говоря, на самом деле плюс-минус все равно, где этот список вести. Потому что сейчас все сводится к чему. Опять же, это может послезавтра измениться, я уже буду во что-то другое играться, но сейчас я играюсь в следующее. У меня есть Wonderlist, где там плюс-минус все фиксируется, у меня есть ментальная карта в Xmind, где по ключевым проектам, список задач на неделю. Опять же, я стараюсь этими задачами занять где-то половину своего времени, потому что другая половина понятно, что будут какие-то непонятно откуда выскочившие штуки. И, исходя из всего этого, у меня есть визитные карточки, а я прошу мне написать визитные карточки без визиток. То есть просто вот такие пустые, маленькие такие карточки. Я на маленькой карточке записываю пять вещей, которые нужно сегодня сделать. Все. Вот это мой таймменеджмент. Я сильно стараюсь не мельчить, потому что я знаю людей, которым надо что-то сделать, записаться. А, еще из таймменеджмента я подсел на Pomodora-таймер. Понятно, что такое Pomodoro – себе пятнадцать или двадцать минут засекаешь, вводишь тему, задачу, над которой ты работаешь, нажимаешь пуск, и там через двадцать пять минут тебе пикает, что пора поделать что-то другое.
— Техника Pomodoro – почему Pomodoro, потому что человек, который это придумал, какая-то там есть инфобизнесовая предыстория, что он готовился к каким-то экзаменам, нужно было быть очень продуктивным. И он купил себе в IKEA таймер в виде помидора, на двадцать пять минут заводил. Он понял, что если ты над задачей работаешь двадцать пять минут, а пять отдыхаешь, то ты больше успеваешь. Но это такая предыстория. Я не знаю, правда это или неправда.
— Сторитэллинг прекрасный.
— Сторитэллинг прекрасный. Метод помидора. Нужно же было это как-то назвать. И есть куча на эту тему вариаций, есть куча софта, у меня вот Pomodoro Timer PRO стоит на айфоне и на маке, это штука, которая позволяет засекать – я не двадцатпятиминутными, я пятнадцатиминутными интервалами работаю – я себе засекаю пятнадцатиминутный интервал, а потом две минуты перерыв.
— Смысл в том, что ты пятнадцать минут занимаешься только этим, правильно?
— Да, только одним делом, не переключаешься, ни в скайпы не смотришь, ни в интернет, никуда.
— Потом двухминутный перерыв, и опять то же самое?
— Да. Может быть, двадцать пять и пять, кому-то пятьдесят и десять. Я понимаю, что у меня дефицит внимания, и мне больше пятнадцати минут тяжело чем-то заниматься. Зато за эти пятнадцать минут я могу крутую штуку сделать, на которую другому понадобится неделя. Тут все балансируется.
— Хочу вернуться к системе продуктивности. Из GTD ты взял эту историю, которая про контекст? Я так понимаю, что да.
— Я не взял историю про контекст, потому что контекст нужен, когда у тебя много, реально много, десятки, сотни задач, которые нужно делать, и тебе нужен контекст. Я за компьютером. Или – я на телефоне. Или я еще где-то. Когда у тебя на день реально десять, но очень высокоуровневых задач тебе контексты не нужны.
Один контекст у меня есть, хорошо. У меня есть два этих помидора несчастных по пятнадцать минут. В начале дня я ставлю задачи, в конце дня проверяю. Это все. И есть в Wonderlist листик, куда я скидываю, что было бы неплохо сделать. Если мне нужно кому-то задачу поставить, то я утром ставлю, вечером проверяю.
— А долгосрочные цели ты пишешь?
— В Mind map у меня все.
— Есть у тебя цель через год заработать столько-то или там купить то-то, или съездить куда-то, или прочитать что-то?
— Заработать что-то тоже всегда разбивается на определенное количество людей, которые по небольшим кусочкам, поэтому все сводится к вполне такому маркетинг-плану.
— То есть все-таки пишешь ты долгосрочные цели. А недельные или месячные ревью делаешь?
— Ну, тут на самом деле у меня все классически. У меня есть одна большая карта с целями, вернее, не карта. Я почему Xmind люблю, софт, потому что там есть вкладки. То есть там не нужно отдельно каждый раз ментальную карту заводить. Как в Excel – ты создал книгу, в этой книге есть листы. То же самое в Xmind, там создаешь один файл, и там внутри есть вкладки. У меня есть одна вкладка со стратегическими целями, потом еще мельче, еще мельче, и так до недели доходит.
— И как ты проверяешь это все?
— Еженедельный обзор. По понедельникам мы все это дело пишем, я вот утром первое что сделал, я залез, посмотрел, чего там на неделю. Вот из таких более менее тактических целей я на неделю перенес по ключевым направлениям, что нужно сделать. Опять же, по прикидкам это должно занять не больше половины моего времени, потому что другая половина моего времени это будет что-то. Я не знаю, что, но что-то.
— Даниил, что вы сейчас читаете? Какая книга лежит у вас на столе?
— Конкретно сейчас на столе у меня не лежит ничего. Это такой лайфхак. Потому что как только на столе у меня появляется книга, у меня появляется соблазн ее прочитать. Поэтому я не читаю на столе, у меня в кабинете отдельное кресло с отдельным столиком – место для чтения. Потому что иначе это невозможно. Для меня чтение это абсолютная прокрастинация, как и множество обучающих курсов.
На примере объяснить, у меня там есть очередной купленный семинар Дэна Кеннеди, не помню про что, и у меня есть книжка, страшная совершенно по объему, которая называется «Principal of corporate finance», там по названию видно, что это не очень секси и не очень весело, и мне ее нужно читать. И вот я понимаю, что я как-то интуитивно склоняюсь к тому, чтобы Кеннеди послушать, потому что Кеннеди – весело. Я слушаю его уже не помню сколько лет, там все кейсы понятны. Ситуация, когда ты покупаешь какой-то семинар, и я по буллетам в продающем тексте понимаю, про что он будет говорить и какие ситуации рассказывать.
Я читаю художественную книжку очень классную, есть такой Александр Цыпкин, он написал художественную книгу «Женщины непреклонного возраста». Такое лайт-чтиво, очень классное. Как раз вот в том стиле, в котором я стараюсь что-то писать, очень здорово. Понятно, что для работы пользы никакой, но это такая очень на пару вечеров интересная штука. Читаю я книгу еще параллельно – тоже к вопросу о прокрастинации – про историю коктейлей. Потому что это тоже мне немножко интересно, я мешаю втихаря, мне это интересно. И по работе я читаю книжку по b2b «Generation for the complex sale» Ruth P. Stevens. Ну, она такая, не слишком примитивная, там есть интересные штуки. Вот, это то, что я читаю.
-Друзья, напоминаю, что все ссылки на книги, ресурсы, инструменты и другие интересные вещи, которые мы здесь упоминаем, мы обязательно дадим на Websarafan.ru в разделе подкасты. Даниил, а какую книгу по маркетингу вы бы порекомендовали предпринимателям?
— «Реклама: научный подход» Клод Хопкинс. Ну, я, наверное, не первый, кто в подкасте это сказал, это книга тысяча девятьсот тридцать какого-то года, по директмаркетингу. Это классическая работа, с которой, мне кажется, обучение маркетингу неплохо бы начать.
— Несмотря на то, что она тридцатого года, она все равно актуальна?
— А там все абсолютно актуально. Можно все эти принципы приложить к Гугл Адворсу, и все будет то же самое. Там все эти вещи про сплит тест, все это, как любят сейчас говорить, уже давно написано и давно известно.
Если бы вы, такой, как сейчас, такой же мудрый и уверенный в своих силах – если бы вам предложили вернуться обратно в какую-то критичную ситуацию, что-то вы бы исправили в своей жизни?
Я работать сам по себе начал очень рано, я еще там в школе, даже не на первых курсах института, а в школе еще, живя на Васильевском острове, я ходил в район метро Приморская, потому что там дома были выше, и вешал объявления – «компьютерный мастер». То есть я после школы ходил компьютеры чинил. И в институте работал. Фактически понятно, что я закончил Политех, но на самом деле я там числился, меня там никто не трогал, меня любили и, в общем, дали диплом. Но сказать, что я там учился, тоже не совсем. Первая вещь – я бы высшее образование получил, как полагается, с лекциями, конспектами, со всем
И как-то я бы чуть меньше, может, фокуса сделал в свое время на зарабатывание денег, и часть этого времени проинвестировал бы в то, чтобы нормально получить – не в плане диплома, а в плане того, что в голове – образование. Это первое. И второе – я бы поработал в начале в большом энтерпрайзе. Потому что это школа хорошая. Желательно, в каком-то консалтинге. Ну, в MCKinsey меня бы вряд ли взяли… Хотя меня бы взяли. Что-нибудь вот из этой серии, это хорошая школа.
Вот это то, что я бы действительно поменял. И сейчас, глядя на детей, которые приняли для себя решение хорошо поучиться, первое высшее образование получить, такая легкая-легкая зависть покалывает.
— Скажите нам, пожалуйста, напутствие предпринимателям. Людям, которые начинают свой бизнес, или где-то, может быть, застряли, и дальше не знают куда двигаться, что бы ты сказал важного?
— Я бы сказал, что нужно четко понять, что у тебя получается лучше всего, как бы это банально ни звучало. Мы с этого начали наш разговор. Есть вещи, которые вы делаете лучше всего. Вещи, которыми ваше окружение восхищается. Вы при этом не отдаете себе отчет, что вы в этом хороши, потому что вы не замечаете, как вы это делаете. Вот найдите это, и, начиная там совсем по простому, на нескольких тренингах личностного роста, не побоюсь этого слова, я слышал эту рекомендацию: ты пишешь десяти своим друзьям, клиентам, родственникам – не важно кому, чье мнение для вас важно: что вам кажется, что у меня получается лучше всего? И вам дадут ответы, которые, вполне вероятно, вас шокируют. И вы, когда копнете, поймете, что да, за это вас ценят, за это вас любят. Неважно, бизнес это или наемный труд, я не считаю, что все должны бежать и становиться бизнесменами, или консультантами, или бизнес-тренерами. Есть люди, которые вполне себя хорошо чувствуют и эмоционально, и финансово, работая на кого-то – это нормально. Но свою работу выстройте вокруг того, что у вас получается лучше всего. И плюс научиться делегировать, чтобы все остальное быть в состоянии скинуть на кого-то другого.
Самое забавное – когда находишь свою фишку, когда ты работаешь, у тебя не то чтобы нету ощущения усталости, но ты не чувствуешь практически напряжения. И со стороны людям кажется, что ты просто там какие-то фейерверки, безумные вещи делаешь, а для тебя совершенно это просто и очевидно. Это очень забавно. Думаю, если каждый наш слушатель себя попытается проанализировать, посмотреть, что у него хорошо получается, тоже наверняка обратит внимание, что какие-то вещи, которые для окружающих его людей кажутся чем-то таким совершенно непонятным, почти волшебным, для него это – как иначе, как по-другому? Это на самом деле первый сигнал, что вокруг этих вещей нужно как-то выстроить свой бизнес, то, как ты на жизнь зарабатываешь, и тогда все будет хорошо.
Понятно, в любом, даже если ты занимаешься от сердца, всегда есть моменты легкого отчаяния, легкой депрессии, когда тебе кажется, что ты плохо делаешь то, что ты делаешь, когда тебе кажется, что ты сдулся. И так далее, и тому подобное. Но это просто такие этапы пути. Эффект плато, часто психологи говорят, что есть эффект плато – стоим на месте, немножко я себя пожалел, немножко погоревал, порефлексировал и так далее, и дальше при определенном количестве приложенных усилий происходит левел-ап, повышение уровня, и ты опять растешь, потом опять плато. Ну, а как иначе?
У каждого есть такие вещи, про которые не задумываешься, что ты в них хорош, а на самом деле – ух ты. А на самом-то деле это действительно то, что отличает меня от других, что позволяет мне получать удовольствие, не вечное, не перманентный какой-то приход, постоянное веселье в процессе работы. Понятно, что будут сложные и тяжелые времена, но какое-то общее чувство удовлетворения того, что ты делаешь. Вот такая вот попсовая, но, тем не менее, рекомендация. Наверное, лучшее, что у меня есть на данный момент.
— Спасибо, Даниил. Вот такой подкаст у нас получился. Мы поговорили о том, как делать системный b2b маркетинг для сложных рынков, как взять кашу из данных, людей и активов и разложить это на простые понятные аккуратные кучки, одним словом, как делать сложное простым. О такой интересной вещи как директ мейл, который в Америке один из основных способов продаж, а у нас про него никто не знает J Мы поговорили о том, как понять себя, свои сильные стороны и монетизировать их, построить вокруг них свое дело, выбрать свою нишу и стать в ней лучшим, так, чтобы про тебя даже написал Игорь Манн в своей книге «Номер один».

websarafan.ru/2015/09/10/kak...ln-rublej-v-god/